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Ventas exitosas

Ventas exitosas

Para vender con éxito un producto, debe aprender cómo hacerlo. A continuación se presentan los mejores consejos para ventas exitosas de entrenadores y consultores.

Venta de estatus. De hecho, solo estamos vendiendo nuestro estado. Debe ser conocido como un experto y especialista en su campo. Pero no debería ser lo mismo donde se encuentran sus servicios y productos. Mucho más importante es el área que representa el negocio del cliente. Si le parece un experto en su propio campo, sería una tontería discutir sobre el precio. Si la mayoría de las reuniones comienzan y terminan con preguntas sobre el precio, entonces esto sugiere que puede ser una buena persona y un hombre de negocios, pero no podría vender su condición de experto.

Honestidad del trabajo. El cliente debe escuchar la verdad de usted: es beneficioso para usted trabajar honestamente. Las estadísticas dicen que un cliente satisfecho le contará a tres conocidos sobre sus impresiones, pero un cliente insatisfecho lo compartirá del 10 al 20. Sabiendo esto, ¿es rentable engañar a los clientes? Como resultado, el trabajo honesto es un duro golpe para los competidores, y puede ser una noticia abrumadora para los clientes. Hay un estereotipo de que no se debe esperar que un hombre de negocios sea honesto. No es necesario disuadir al cliente con palabras, es mejor demostrarle de hecho que no solo es honesto, sino también un experto.

Vende a tiempo. No puedes vender todo el tiempo, todo tiene su tiempo. El vendedor no es un vendedor. Existen diferentes reglas, un ciclo diferente de la transacción y su costo. Si antes tomaba el 10% del tiempo prepararse, y el resto fue a trabajar con el cliente, ahora los números han cambiado de lugar. No hay vendedores que "sepan hacer tratos". Tenemos que trabajar con alta calidad en todas las etapas: encontrar un cliente, determinar sus necesidades, presentar un producto, probar sus ventajas, cerrar un trato.

Comience con ventas internas. Antes de organizar las ventas a sus clientes, debe trabajar en ventas internas. Uno en el campo no es un guerrero. Este es un negocio demasiado serio para dejarlo a merced de vendedores comunes. Si las ventas determinan el bienestar de la empresa, entonces debe participar completamente en el proceso. Si hay una división en el departamento de ventas entre "nosotros" (vendedores) y "ellos" (otros empleados), entonces esta es una mala señal. El vendedor debe vender, si dice que no pudo lograr el resultado debido al servicio, la logística, la producción o las finanzas, entonces esta es una señal de que tiene que hacer la mayoría de las ventas internas. Y solo al llegar a ciertas condiciones será posible comenzar a vender directamente a los clientes.

Evita la comparación con los demás. Es necesario crear tales condiciones que el cliente no tenga que compararlo con sus competidores. Debe haber una manera de destacar. Una situación en la que todos tengan lo mismo no debería suceder. Si el cliente comienza a hablar de ello, su próxima frase será sobre un descuento. El posicionamiento del producto se lleva a cabo en la cabeza del cliente, él debe ver y sentir la diferencia. Si no es así, entonces su producto no tiene rostro. Vale la pena buscar diferencias tangibles con los productos de la competencia, sin esperar a que el cliente se convierta en un experto. Y estas diferencias pueden relacionarse con productos, servicios, una empresa, pero lo más importante: el vendedor mismo. Si un producto o empresa puede mejorarse parcialmente, los gerentes tienen oportunidades ilimitadas para la superación personal.

Comprender los temores de los clientes. Hace cien años, los vendedores desempeñaban el papel de "payasos". Tenían que llamar la atención sobre sí mismos y persuadirlos para que hicieran un trato. Luego, se pidieron "libros de referencia ambulantes", salpicados de datos sobre el producto. La siguiente etapa del vendedor es el "spetsnaz" que busca vender a cualquier costo. Hoy, el gerente actúa como socio de su cliente, respetándolo, escuchando y firmando solo contratos mutuamente beneficiosos. Si el cliente se va y promete considerar la oferta, entonces uno debe entender que el resultado no se ha logrado. Cuando todo se hace como debe ser, la transacción se completa de inmediato. Si el cliente se va y toma tiempo para pensar, entonces algo lo asustó. Esto es lo que necesita averiguar. Cuando se trata de precio, vale la pena desarrollar un plan de acción para este caso. Si se trata de calidad, las acciones deberían ser diferentes, si la incertidumbre sobre las capacidades de la empresa es la tercera. En cualquier caso, el vendedor necesita saber cómo lidiar con los temores potenciales de sus clientes.

Gestionar las expectativas del cliente. El vendedor debe gestionar las expectativas de sus clientes. El miedo al pánico de perderlo lleva al hecho de que a veces se promete más de lo que realmente se puede ofrecer. Otra opción es restringir indecisamente demandas o deseos impracticables. El cliente a menudo tiene que trabajar sobre la base de lo urgente, no de lo importante. El vendedor profesional no teme a las altas expectativas del cliente, y ve esto no como un problema, sino como una oportunidad. Puede hacer algunas preguntas sobre la experiencia previa, el presupuesto del cliente, sus temores, comprender el sistema de toma de decisiones. El experto tendrá que racionalizar estas expectativas, decir honestamente qué es posible y qué no, cuánto costará y en qué condiciones se llevará a cabo la transacción. El cliente debe entender esto, si no puede hacer esto, entonces la culpa de la transacción frustrada ya recae en él.

Aprenda los conceptos básicos de la gestión de proyectos. Es importante comprender que permanecer constantemente dentro de los mismos límites ya no funcionará de manera efectiva. Los británicos llevan mucho tiempo combinando las palabras "producto" y "servicio", lo que significa que son inseparables. No hay producto sin servicio, y viceversa. En el futuro, los gerentes tendrán que navegar bien en cuatro áreas a la vez: para poder vender (esto todavía es relevante hoy en día), conocer el área temática desde un punto de vista técnico, administrar proyectos, tener una comprensión general de los negocios. Y la gestión de proyectos es importante porque aquí es donde los vendedores saben menos. Pocas personas podrán responder cuando las operaciones hayan terminado y los proyectos ya hayan comenzado. Los vendedores generalmente ni siquiera tienen capacitación formal en gestión de proyectos.

Tienes que trabajar más duro y de manera diferente. El famoso empresario estadounidense Armand Hammer dijo que comienza a tener suerte cuando trabaja 14 horas al día, 7 días a la semana. Esto es lo que hacen los verdaderos campeones. Vale la pena olvidar el tonto mito de que algunos pueden ser vendedores y otros no. El talento te ayudará a ser sobresaliente, aunque hay mucho trabajo por hacer. Muchos simplemente pueden convertirse en buenos vendedores. Una de las condiciones para el éxito es un trabajo fácil y agradable. Solo los optimistas pueden hacer lo mismo durante años y esperar el éxito. Tienes que entender que el cambio es parte de la vida. No es casualidad que alguien haya dicho que en el futuro solo habrá dos tipos de compañías: muertas y rápidas.

Sonreír. Una cara de piedra severa no es el único signo de un profesional. Deberías sonreír más a menudo. ¿Cómo puede un vendedor aceptar que el cliente no necesita su producto? Entonces no puedes ganar nada en ventas. El cliente necesita la experiencia del vendedor, con victorias y derrotas, su conocimiento de los factores de éxito. Y si esto se puede ocultar para sí mismo, entonces el vendedor debe ser el propietario de estos problemas. No debes mostrar con la cara que todo es malo y sin esperanza, y que solo hay problemas. Su sonrisa traerá optimismo al cliente. Él comprenderá que ha venido al lugar correcto. Créeme, él ya tiene suficientes problemas, una cara delgada estará fuera de lugar.

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